Некомпетентность продавца

Почему руководящие должности занимают некомпетентные люди

Некомпетентность продавца

Варвара Гранкова

50 лет прошло с момента публикации книги «Принцип Питера», но главное правило, описанное в ней, справедливо и сегодня.

«Рано или поздно всякую должность занимает человек, чьи компетенции не соответствуют заявленным обязанностям», – отметил Лоуренс Питер, автор этой знаменитой работы.

Согласно его теории, большинство компетентных людей поднимаются по карьерной лестнице до тех пор, пока занимаемая должность не превзойдет их компетенции, и, попав в эту точку, прекращают расти.

Результаты академических исследований говорят о том, что в большинстве случаев повышение по-прежнему служит наградой за былые достижения, и многие продолжают считать, что личные качества, продвинувшие человека на этот уровень, помогут ему успешно справиться со следующим (даже предполагающим другие обязанности). Это отчасти объясняет причину существования такого количества некомпетентных руководителей.

Чтобы научиться лучше выбирать кандидатов на руководящие посты, необходимо изменить подход к оценке соискателей. В следующий раз, подбирая человека на должность руководителя, подумайте над такими вопросами.

1.

Соответствуют ли навыки кандидата позиции высококлассного исполнителя или эффективного лидера? Эффективность отдельных исполнителей обычно измеряется по их способностям, умению располагать к себе и энергичности. Но хороший руководитель должен обладать более широким набором характеристик, включая честность и презрение к непорядочному поведению, которое рождается из нарциссизма и склонности к психопатии.

Разница между этими двумя наборами навыков объясняет, почему великие атлеты часто оказываются посредственными тренерами и почему отличным исполнителям бывает сложно преуспеть на руководящих позициях.

Известно, что успешные продавцы, программисты и трейдеры обладают выдающимися техническими навыками, хорошо знают предметную область, имеют высокий уровень дисциплины и способности к самоуправлению. Но помогут ли те же навыки убедить группу людей отказаться от личных интересов и активно сотрудничать друг с другом на благо команды? Скорее всего, нет.

Руководитель действительно должен располагать определенными техническими компетенциями для поддержания авторитета, но слишком большой опыт работы в конкретной области может стать препятствием. Экспертам часто мешает фиксированная модель мышления и взглядов – результат их многолетнего труда. Однако великие лидеры остаются открытыми и готовыми к изменениям, несмотря на весь свой опыт.

Это удается тем, кто способен постоянно учиться.

Это суждение особенно верно для сферы продаж.

Согласно недавнему исследованию, проведенному при участии более чем 200 компаний, производительность продавца отрицательно коррелирует с производительностью того же человека на должности руководителя отдела продаж. Поставив у руля самого эффективного исполнителя, вы создаете два прецедента: теряете лучшего продавца и приобретаете плохого менеджера.

2. Соответствуют ли показатели эффективности кандидата реальному положению дел? Наиболее часто используемый показатель чьей-либо эффективности – субъективная оценка его непосредственного руководителя.

Это значит, что результат может зависеть от предвзятости руководителя, офисных интриг и умения сотрудника выслужиться.

По этой причине показатели эффективности могут не так хорошо отражать действительность, как кажется на первый взгляд.

Вероятно, поэтому женщин реже повышают, чем мужчин, даже если они одинаково эффективно работают. Во многих организациях люди получают повышение, потому что «умеют произвести правильное впечатление», хотя их фактический вклад в работу минимален.

Если вы зададитесь вопросом о соответствии показателей эффективности кандидата реальному положению дел и получите отрицательный ответ, подумайте о том, каким вы представляете себе хорошего руководителя в своей компании.

Ищете ли вы того, кто способен добиться выдающихся результатов? Того, кто сумеет объединить людей, умеет слушать и развивать других? Или вам нужен тот, кто будет объединять, трансформировать и развивать бизнес? Разным компаниям в разные времена нужны разные типы руководителей.

Человеком, который поможет вам достичь самых главных целей, может стать совсем не тот, кто хорошо справляется со своей ролью на посту руководителя в настоящий момент.

3. Вы делаете ставку на прошлое или на будущее? Секрет выбора выдающихся руководителей – умение предвидеть будущее, а не вознаграждать прошлое.

Каждая организация сталкивается с вопросом, как определить людей, которые с наибольшей вероятностью сумеют управлять командой в эпоху растущей сложности, неопределенности и перемен.

Такие люди могут сильно отличаться от тех, кто показывал хорошие результаты в прошлом и преуспел в настоящем.

Старайтесь не повышать людей, руководствуясь исключительно соображениями, подходят ли они для новой должности по стандартам вашей корпоративной культуры. У вас могут быть самые благие намерения, но зачастую такой подход связан с недостаточно разносторонним мышлением и устаревшими моделями лидерства.

Сейчас все ждут, что бизнес будет развиваться с той же скоростью, что и окружающие его технологии. Модели управления тоже должны постоянно меняться. То, что работало в прошлом и работает сейчас, может не сработать в будущем. Компаниям надо научиться мыслить нестандартно.

Это предполагает готовность назначать на руководящие позиции «неподходящих» и «инакомыслящих» людей. Поддержите их и дайте время проявить себя.

Также стоит обратить внимание на тех, кто «пока не готов», и подробнее рассмотреть их кандидатуры, сфокусировавшись на амбициях, репутации и приверженности вашему бизнесу.

Часто самые молодые, гибкие и уверенные в себе люди становятся потрясающими лидерами, несмотря на свой не самый выдающийся послужной список. У Марка Цукерберга, одного из самых успешных гендиректоров, не было практически никакого опыта ведения бизнеса, когда он основал .

Стив Джобс не руководил корпорациями до Apple, и тем не менее у него было видение, связи и стремление сделать имя своей компании нарицательным.

Пора переосмыслить понятие лидерства. Перестав продвигать по карьерной лестнице тех, кто обладает наибольшим опытом, и отдавая предпочтение тем, кто сможет привести вас к намеченной цели в будущем, вы подтолкнете свою компанию к процветанию. Другими словами, обращайте внимание на людей с большим потенциалом, а не только с хорошими показателями.

Об авторах: Джош Берсин – основатель консалтинговой компании Bersin by Deloitte; Томас Чаморро-Премузик – главный специалист по кадрам в ManpowerGroup

Источник: https://www.vedomosti.ru/management/articles/2019/09/15/811270-rukovodyaschie-dolzhnosti-nekompetentnie

Читать

Некомпетентность продавца
sh: 1: –format=html: not found

Сергей Плечков

Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине

© ООО Издательство «Питер», 2018

© Серия «Практика лучших бизнес-тренеров России», 2018

Суперклей (вместо предисловия)

Если вы откроете газету с вакансиями или зайдете на любой интернет-ресурс с объявлениями о поиске сотрудников, то в глаза сразу бросится закономерность: раздел «Требуются продавцы и менеджеры по продажам» – самый обширный по количеству вакансий.

Даже микробизнесу нужны продавцы-консультанты, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, операторы телефонных продаж, партнеры в компании сетевого маркетинга, аккаунт-менеджеры, торговые представители и еще несколько десятков вариаций должностей, которые вращаются вокруг одной темы – работа с клиентами.

Почему компании готовы держать в штате пять лишних продавцов, но не готовы держать одного лишнего бухгалтера? Потому что продавец – это человек, который протягивает мост через пропасть гиперконкуренции.

В эпоху одинаковых цен, похожего ассортимента, переизбытка предложения и ограниченного спроса продавец свои ми действиями помогает клиенту сделать сложный выбор в пользу того или иного товара, услуги, магазина, поставщика. Продавец – это клей и цемент бизнеса, вместе взятые.

Наверняка вы знаете, что такое суперклей.

А кто проводил на себе такой эксперимент: капаем на указательный палец каплю суперклея и сильно прижимаем указательный палец к большому? Итог – через 1,5–2 секунды пальцы практически невозможно разжать без повреждения кожи (ни в коем случае не повторяйте этот опыт).

Эффект от работы профессионального продавца аналогичен действию суперклея. Продавец коснулся клиента, подержал его две секунды в разговоре, и клиент «прилип». Он уже не может уйти просто так, без покупки или обещания «хотя бы подумать».

А теперь представим, что вы руководитель розницы в сети магазинов. Вроде бы все хорошо – торгового персонала хватает, стажеры есть (спасибо эйчару), но продажи не самые высокие. А если точнее, то низкие. Генеральный директор уже косится в вашу сторону, и фраза «Мы только недавно открылись, клиенты нас не знают, подожди, вот еще пару месяцев и эх-х-х!» уже не работает.

Вместо результатов в виде выполненного плана в голове тысяча вопросов, которые начинаются с фразы «как научить продавца…»:

• продавать много, то есть больше одной единицы товара в руки;

• продавать дорого, то есть увеличить средний чек на 20, 30 или 50 %;

• оставлять у клиента приятное впечатление о персонале после посещения магазина;

• элементарно подходить к каждому клиенту;

• здороваться, улыбаться и не кривить лицо, если клиент попросил померять десятую пару обуви;

• не ждать инициативы от клиента, а проявлять ее самостоятельно и задавать много эффективных вопросов;

• отвечать на стандартные возражения типа «Я подумаю», «Если что, я вернусь», «А до скольки вы работаете?», «Мне нужно посоветоваться», «Спасибо за консультацию, я в Интернете куплю», «Сделайте скидку, тогда я куплю»;

• преподносить магазин и компанию в целом с выгодной стороны и подталкивать клиента купить товар именно здесь и сейчас;

• отрабатывать конфликтных клиентов;

• эффективно разговаривать с «туристами» (клиентами, которые «я просто посмотрю») и не тратить впустую ценное рабочее время;

• работать с клиентом активно, но не навязываться.

Эти и еще множество похожих вопросов можно объединить в один главный.

Есть ли способ, технология, заклинание или свободная волшебная палочка, которая позволит сделать из дилетанта профессионала продаж?

Заклинания, палочки и прочие волшебные таблетки если есть, то мне про них неизвестно. Но имеется целый комплект проверенных на практике методов работы с клиентами.

Эти методы работают в розничных, телефонных, корпоративных продажах, продажах продукта и бизнес-возможностей MLM-компаний, и они объединены в простую, понятную и эффективную торговую систему по принципу «прочитал – применил – получил результат».

Чем полезна и уникальна книга

«Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине» – книга, которая является практическим руководством по обучению продавцов техникам эффективных продаж в рознице.

В ней сконцентрированы знания, на основе которых мной выстраиваются и реализуются индивидуальные программы корпоративного обучения стоимостью в десятки тысяч евро.

Кому будет полезна эта книга

• Менеджерам, руководителям и владельцам компаний розничных продаж, которые ищут простую, но эффективную систему работы продавцов с покупателями, позволяющую продавцам регулярно выполнять план продаж, оставаться мотивированными, хорошо зарабатывать и увеличивать количество лояльных клиентов.

• Продавцам-консультантам и менеджерам по продажам, которые занимаются самостоятельным обучением мастерству продаж и коммерческого общения с клиентами и партнерами.

• Операторам колл-центров, торговым представителям, дистрибьюторам компаний сетевого маркетинга.

• Людям, не работающим в коммерческих структурах, но желающим улучшить свои навыки коммуникации с коллегами, руководством и значительно продвинуться в достижении личных целей.

Чему вы научитесь и что получите после внедрения предложенной в книге торговой системы?

• Научитесь продавать «много и дорого», несмотря на то что покупатели будут просить «мало и дешево».

• Владеть инициативой в течение всего разговора с покупателем.

• Легко налаживать контакт и поддерживать диалог с клиентом.

• Вести продажу активно, адекватно, но без лишней агрессии, манипуляций и впаривания.

• Изучите универсальную схему отработки сомнений, отказов, возражений.

• Научитесь спокойно реагировать на агрессию и нежелание клиента общаться.

• Получите убойный комплект «продающих способов» уровня PRO. Клиенту будет очень сложно отказаться.

• Освойте огромный арсенал скриптов, схем и пошаговых техник с расшифровками, пояснениями, примерами и рекомендациями по внедрению и адаптации к специфике вашего бизнеса.

• Изучите методы работы с ценой и увеличения среднего чека.

• Получите море мотивации и расширение зоны комфорта в разы.

Как работать с книгой

Внимание! Книга изобилует большим количеством уникальной терминологии и аббревиатур, которые вы не встретите больше нигде. Это уникальный язык, созданный мной за годы работы и являющийся неотъемлемой частью моего подхода к продажам.

Вначале из-за большого количества сокращений вы можете почувствовать сложности в чтении. Как сказал один из моих партнеров: «Книга похожа на учебник по высшей математике».

Для уменьшения дискомфорта настоятельно рекомендую взять блокнот и выписывать сокращения с короткими пояснениями, чтобы в процессе чтения вы обращались к своим же записям, а не листали книгу, вспоминая, «где же была эта расшифровка».

При чтении произносите про себя именно полную расшифровку аббревиатуры, а не сокращенный вариант. Сокращенный вариант произнесения допустим минимум при втором прочтении книги.

Но ближе к середине термины начнут вживаться в сознание все быстрее и быстрее, и вскоре вы будете ловить себя на мысли, что уже в реальном общении с реальными людьми используете именно эту терминологию.

Один термин – и у вас в голове вспыхивает целый мир, объемная картинка с множеством подробностей. Жизнь уже не будет прежней. Для достижения максимального результата рекомендую прочитать книгу два раза подряд.

Первый раз – в режиме «привыкания». Второй раз – в режиме проработки.

В чем уникальность книги «Продавец на миллион»

Девяносто девять процентов книг, написанных бизнес-тренерами, читаются очень легко, информация в них понятна, практична, удобно структурирована. А как же иначе? На то он и бизнес-тренер. «Продавец на миллион» держит высочайшую планку по качеству контента.

Источник: https://www.litmir.me/br/?b=590304&p=2

5 стадий и 4 демона на пути развития сотрудников в компании

Некомпетентность продавца

Если человек хочет добиться качественных изменений в жизни, он должен развиваться. Получать знания, развивать умения, вырабатывать навыки и закреплять их практике. Постоянный личностный рост — залог успеха во всех сферах деятельности, в том числе это касается развития сотрудников в современных компаниях.

Как развивать сотрудника, чтобы он был доволен собой и приносил пользу компании?

Классическая схема насчитывает 4 стадии развития сотрудника, но мы дополнили ее еще одним этапом, позволяющим выйти за пределы ограничений и закольцевать схему развития с вектором на непрерывное обучение.

5 стадий развития сотрудников в компании

Рассмотрим основные этапы роста сотрудника и проиллюстрируем на примере среднестатистического работника отдела продаж.

  1. Человек, который не знает о существовании какой-либо сферы деятельности, и поэтому не видит необходимости изучать ее. Его положение описывает установка: “Я не знаю, что я не знаю”.

    Это абсолютный новичок, который ничего не знает об активных продажах, или думает, что эта деятельность похожа на работу продавца в магазине. На практике такие сотрудники встречаются редко.

  2. Когда человек узнает о какой-либо сфере деятельности и понимает, что он в этом совершенно не компетентен. Его установка: “Я знаю, что я не знаю”. Если у него возникает желание освоить новую тему, он приступает к ее изучению.

    Стажеру на позиции продажника ему рассказывают про скрипты продаж, дают описание продукта, учат общаться с клиентом. Он осознает, что ничего не знает о выявлении потребностей, уникальном торговом предложении, работе с возражениями и других техниках продаж, и понимает, что ему надо многому научиться.

  3. Когда человек освоил новое дело в теории и начинает практиковать. Теперь он “знает, что знает”. Но пока что делает каждое движение по заученной схеме.

    Продажник изучил теорию продаж и скрипты, которые используются в его компании. Он связывается с клиентом по телефону или договаривается о встрече, ведет клиента к продаже. Но пока это не закрепилось на подкорке, и продажнику приходится постоянно воспроизводить в памяти заученный алгоритм продаж, или пользоваться шпаргалкой.

  4. Человек совершает действия на уровне автоматизма. Он отлично справляется и, при этом, вообще не задумывается, какие действия совершал. Он уже “не осознает, что знает”.

    Продажник встречается с клиентом и совершает успешную продажу.

    На вопрос “Как ты это сделал?”, он на секунду впадает в ступор и отвечает что-то вроде: “Просто продал и все!” Скрипт продажи воспроизвелся интуитивно.

    Возможно, продажник добавил что-то от себя, но даже не заметил этого. Такой уровень владения навыком стал возможен благодаря богатой практике или врожденным способностям продавца, которые раскрылись в нем.

  5. Реальное положение вещей заключается в том, что в любой сфере жизни всегда есть чему учиться. Есть множество книг, которые можно прочесть и навыков, которые можно освоить. Человек понимает, что ему только кажется, что он все знает. Он сознательно возвращается на уровень неосознанной некомпетенции и “осознает, что чего-то не знает”.

    В продажах таких людей единицы. Обычно это профессионалы, которые фанатеют от своей работы и даже не задумываются о размере заработка. Но при этом совершают сумасшедшие сделки на огромные суммы и прилично зарабатывают.

Онлайн программа по созданию команды и системы

4 “демона” на пути развития

Переход между этапами развития сотрудника иногда дается очень нелегко. Границу каждой стадии преграждают психологические блоки, присущие, в той или иной степени, каждому человеку. Это своего рода “демоны”, которые нашептывают нам на ухо отрицательные установки.

  • Отрицательная установка: “Не хочу ничего менять”.При переходе от неосознанной некомпетенции к осознанной некомпетенции люди не готовы признавать, что они чего-то не знают. Они принципиально не читают обучающие книги, не посещают тренинги, не прислушиваются к мнению специалистов. Такое упрямое нежелание развиваться возникает по разным причинам. Кому-то мешает страх менять свою жизнь, кому-то лень, а кто-то просто не любит учиться. Даже рабочие методы повышения вовлеченности персонала не помогают развивать таких сотрудников и, как следствие, с ними приходится прощаться.
  • Отрицательная установка: “Боюсь применять на практике”.Между осознанной некомпетенцией и осознанной компетенцией лежит боязнь внедрения. Продажник не решается встретиться с клиентом, предложить продукт и заключить сделку. На этом этапе роста сотрудника обычно застревают патологические теоретики, которые боятся что практический опыт разрушит их идеальное представление о мире.
  • Отрицательная установка: “Не привык это делать”.Прокачать осознанную компетенцию до уровня неосознанной компетенции людям мешает отсутствие привычки. Человек повторяет действие пару раз и останавливается. Известный факт — чтобы закрепить новое умение на уровне привычки необходимо делать это от 21 до 40 дней подряд. Чтобы выработать привычку к полезной технике или навыку, нужно приложить волю. Победа над этим демоном также называется выходом из зоны комфорта.
  • Отрицательная установка: “Я все знаю!”Уровень гуру доступен не всем. Его достигают только те, кто прошел 4 стадии развития сотрудника и победил самого сильного демона — гордыню. На стадии, когда человек не задумываясь применяет навык, ему начинает казаться, что он достиг предела совершенства. Однако в любом деле есть куда расти. Можно дополнить свою технику продажи приемами из психологии и других смежных сфер. Но для этого необходимо признать, что всезнающих людей не бывает, и с энтузиазмом вернуть себя на первую ступень.

До какой стадии дойдете Вы в своем деле — зависит только от Вас! Главное не забывайте, что любое обучение нужно начинать с открытым разумом и легким сердцем. Нет предела совершенству!Полезно? Поделитесь с друзьями или коллегами:

Источник: https://4smart-academy.com/stadii-razvitiya-sotrudnikov-v-kompanii/

Как получить скидку, и не получить в «морду»…

Некомпетентность продавца

Небольшое предисловие. Статья была написана 15 лет назад. Перечитал и удивился – практически все актуально для дня сегодняшнего. Изменения в мебели и бизнесе, за это время, произошли серьезные.

И салонов итальянской мебели стало на порядок меньше, и ДСП из Польши уже не завозят, и мебель хорошую отечественный производитель научился делать… Но продавцы и технологии продажи остались прежними.

Надеюсь, наши рекомендации помогут вам сделать правильную покупку.

Вам говорят неправду?

Как правило, в мебельном салоне, схема работы с покупателем следующая: продавец рассказывает, какой исключительной мебелью торгует их салон и приводит аргументы, доказывающие ее исключительность. После чего называется цена, величина которой тем выше, чем сильнее были аргументы. При этом, не факт, что вас обманывают. Вам просто не говорят ВСЮ правду.

Давайте представим себе, что произойдет, если продавец начнет говорить правду:

– Скажите, какими кухнями Вы торгуете?
– Самыми обыкновенными, такими же, как все.
– Может быть, у Вас качество выше?
– Ну что вы, качество – так себе, среднее.
– Тогда, наверное, цена очень низкая?
– Я бы не сказала. Продажи – маленькие, а штат сотрудников – большой. Поэтому и цены у нас — высокие.

Естественно, нормальный человек в таком салоне мебель не купит.

Вывод: перед мебельным салоном стоит задача – определить конкурентные преимущества своей мебели и выгодно преподнести их потребителю. В случае, если таковые отсутствуют, их необходимо выдумать. Рассмотрим основные аргументы, используемые для убеждения покупателя и попробуем перевести их с «птичьего» мебельного языка – на человеческий.

Аргумент № 1

–  О! У этой мебели очень высокое качество. Потому что все детали тщательно изготавливаются и собираются вручную опытными мастерами.

Перевод:

Много ручного труда.

Это, возможно, хорошо, если речь идет об авторской мебели, любовно изготовленной столяром-краснодеревщиком. Каждая дощечка тщательно подбирается, одна к другой, бережно совмещается рисунок шпона и т.д. и т.п.

Но, если речь идет о мебели из ДСП, эта же фраза переводится по-другому.

Это значит, что сверлят – ручной дрелью (криво, косо, как попало), режут – «на глаз» (левый или правый, в зависимости от того, какой может видеть в понедельник утром, после субботне-воскресного отдыха с друзьями или «Старым Другом») и т.д.
В первом случае – это высокое качество и очень высокая цена. Во втором – то же самое, за исключением качества.

Аргумент № 2

– О! В этой мебели используются материалы самого высокого качества, и даже применяемая фурнитура у этой фабрики – собственного производства.

Перевод:

Самая качественная фурнитура и материалы – не более, чем голословное, ничем не подтвержденное утверждение.

Чтобы говорить «лучшая фурнитура», необходимо, как минимум, знать, чем она лучше и почему.

Если бы Вам, например, сказали: «Эта фабрика в своих кухнях использует фасады компании ILCAM (один из лучших производителей фасадов из натурального дерева).

Их качество (и цена) – выше, чем, например, у фасадов фирмы PENTA. Тогда действительно, слова о более высоком качестве имели бы под собой реальную основу.

Следующая фраза, которую, кстати, достаточно часто можно услышать в салонах дорогой мебели:

Эта фабрика все изготавливает сама, даже фурнитуру…

Данное утверждение не имеет ничего общего с действительностью, и свидетельствует, всего лишь, о некомпетентности продавца.

Возможно, менеджер салона, увидев на пластмассовой (или металлической) декоративной заглушке петли или выдвижного ящика логотип производителя мебели, наивно полагает, что данный производитель изготавливает не только мебель, но и фурнитуру. Скажите, занимается ли фирма Мерседес изготовлением подшипников и болтов, используемых в автомобиле? Естественно нет. Почему тогда производитель мебели должен изготавливать петли или направляющие?

– В нашей мебели мы используем только качественные комплектующие и материалы импортного производства.

Эта фраза переводится достаточно просто:

Мы делаем мебель – как все

Петли итальянские? Да, но самые дешевые. ДСП импортного производства? Да, производства Польши или Венгрии – тоже не самая дорогая… и т.д. и т.п.

Аргумент № 3

– О! У нашей мебели очень стильный (высококлассный, очень хороший, безупречный и т.д.) дизайн.

Если речь идет об импортной мебели, то смысл аргумента №3 сводится к следующему:

Итальянский (немецкий, французский и т.п.) производитель «слизал» (профессиональный мебельный термин, описывающий плагиат) мебель у того, кто действительно создает дизайн.

Но внес, при этом, небольшие изменения (чтобы не обвинили в плагиате). В противном случае (авторский дизайн) Вам обязательно сообщили бы имя дизайнера, создавшего эту мебель. Следовательно, Вам предложили обыкновенную итальянскую (французскую, немецкую) мебель среднего уровня.

Совершенно по-другому обстоят дела в салоне отечественной мебели. «Наш» производитель выставляет в своем салоне то лучшее, что он смог сделать. И Вы, это лучшее, уже успели оценить.

Можно очень много говорить о качественных материалах и фурнитуре (покупатель, не читавший наш журнал, ничего в этом не понимает), о новых технологиях и материалах, используемых в этой мебели (о том, что они уже далеко не новые, покупатель может так никогда и не узнать).

Но нельзя убедить нормального человека в том, что это – белое, если оно – серо-буро-малиновое.

Дизайн изделия Вы можете УВИДЕТЬ собственными глазами. И, если он (дизайн) Вам не понравился, вполне вероятно не понравится и любой другой дизайн от этого же производителя.

А фразы о том, что «на образец не обращайте внимания, это так, проба пера, тогда мы только начинали (и учились) делать мебель…) наводят на грустные мысли.

Выставить свою худшую работу может только ремесленник (но не художник), который не уважает ни себя, ни покупателя. Стоит ли покупать мебель у такого производителя?

Аргумент № 4

– О! У нас самые низкие цены в городе (в Украине, в Мире).
– О! У нас очень низкие цены, потому что мы сами поставляем мебель из Италии (Германии, Польши и т.д.) и являемся эксклюзивными представителями всех этих фабрик.

Перевод:

Самые качественные (дорогие) материалы и фурнитура и самая низкая цена?

Где-то Вас обманули. Или материалы – самые дешевые, или цена — не самая низкая, или (что более вероятно) и то и другое вместе взятые.

Не обращайте на эту фразу внимания.

Аргумент № 5

– О! Мы не просто продаем мебель, мы продаем мебель от производителя. Мы сами являемся прямыми производителями (а не посредниками, как некоторые) и у нас нет торговой наценки.

Перевод:

Как, нет наценки?

А аренда мебельного салона, а зарплата продавцов, а реклама? Для любого товара (мебель не является исключением) есть цена оптовая, рассчитанная на посредника (им может быть любой мебельный салон), работающего с конечным покупателем, и розничная – для того же конечного покупателя.

Если производитель мебели реализует свою продукцию не только через фирменные салоны, но и через дилеров, то, в своих салонах, он не может продавать мебель дешевле, чем ее продают дилеры.

Иначе вторые, вполне резонно заметят: «Мы работаем с покупателем и уговариваем его купить ТВОЮ мебель. После чего он идет к ТЕБЕ в салон и покупает твою мебель ДЕШЕВЛЕ. Нам это не выгодно. Торгуй своей мебелью сам». Все, кто пытался усидеть на двух стульях (дилеру продать подороже, а покупателю – подешевле) жестоко поплатились за это потерей дилерской сети.

Вывод. Все наоборот. Фирменный салон не может предложить более низкую (чем у дилера) цену. А дилер – может, уменьшив свою торговую наценку (при одинаковой цене покупатель может отдать предпочтение фирменному салону).

Будьте умными, но не будьте «умниками»

Информация, размещенная в нашем журнале – уникальна. У Вас есть возможность получить объективные и профессиональные знания – будьте умными.

Но, знание – это «страшное оружие», постарайтесь воспользоваться ими правильно. Ни в коем случае не пытайтесь блеснуть этими знаниями перед менеджером мебельного салона – не будьте умником. Знание предмета, в нашей стране, вызывает подозрение (какой умный нашелся).

Вас могут принять за мебельщика (т.е. конкурента, а не покупателя). В этом случае с Вами никто работать дальше не будет. Не забывайте, Ваша конечная цель — купить хорошую мебель, получив при этом максимальную скидку, а не что-нибудь другое…

Как получить скидку, а не что-нибудь другое…

Продавец салона.  Его задача – помочь Вам выбрать мебель. Возможно, он не очень хорошо в ней разбирается и его компетентность оставляет желать лучшего.

Но мебель в этом не виновата. От объяснений продавца она не станет ни лучше, ни хуже. В лице продавца Вам необходимо получить союзника. Можно, конечно, довести его до инфаркта, доказав самому себе его некомпетентность (но Вы не сможете этого сделать, если Вам попадется настоящий профессионал), но зачем?

Гораздо лучше вежливо подвергнуть сомнению некоторые его аргументы, а затем, также вежливо, но твердо попросить дополнительную скидку (в том случае, если мебель Вам подходит).

Шантаж, подкуп и угрозы – эффективное оружие современного покупателя?

Вежливо поставьте под сомнение некоторые из аргументов продавца и так же вежливо, но твердо, попросите дополнительную скидку (в том случае, если мебель Вам подходит).

Лишив продавца основных аргументов, вы получаете хороший повод для дополнительной скидки. Методы работы, хорошо зарекомендовавшие себя для спецслужб (КГБ и ЦРУ), при желании можно попробовать применить при покупке мебели.

Шантаж: «Точно такую же мебель я могу купить дешевле в другом салоне (не скажу в каком)…»

Подкуп (в виде лести): « …но мне больше нравится, как Вы работаете с клиентом. В вашем салоне я получил максимально квалифицированную и профессиональную информацию».

Угрозы: — Мне очень хочется сделать покупку в вашем салоне, но, пожалуй, придется покупать мебель у ваших конкурентов. Там мне предлагают более существенную скидку.

Стыдно ли быть бедным?

Безусловно, лучше быть здоровым и богатым, чем бедным и больным. Но зачем показывать свою состоятельность менеджеру мебельного салона?

Можете представить следующий диалог:

–  А слабо купить кухню за 3000 у.е.?
–  Что? Да я могу купить весь ваш салон вместе с продавцами.
–  О, тогда вот эта мебель – как раз для Вас. Всего 10000 американских долларов. Для Вас это, случайно, не дорого?
–  Совсем нет. Заверните…

Конечно же такой диалог (дословно) в мебельном салоне произойти не может. Тем не менее, хорошие продавцы дорогой мебели прекрасно знают, за какие «ниточки нужно подергать», чтобы убедить покупателя сделать покупку. Не попадитесь на эту удочку.

Если Вы показываете продавцу, что Вы в состоянии купить эту мебель, но Вам хочется получить дополнительную скидку (чтобы было приятно) – к Вам будет соответствующее отношение.

Если же Вы говорите о том, что мебель Вам нравится, но цена для Вас – немного высока, и что Вы просто не сможете сделать покупку (дорого), если не будет предоставлена хорошая скидка – к Вам отнесутся совсем по-другому.

Не стесняйтесь показаться бедным. В первом случае Вас будут убеждать, что эта мебель – именно то, что Вам нужно. Во втором случае – искать компромисс по цене.

Надеемся, Вы получите САМУЮ БОЛЬШУЮ скидку. Только не забудьте ее попросить…

Игорь Кашапов, Журнал «МиФ Мебель»

Tags : выбираем мебельскидка

Источник: http://fdforp.com/buyer/kak-poluchit-skidku-i-ne-poluchit-v-mordu/

Прав-помощь
Добавить комментарий